导言:让注意力提前就绪

  1. 为了最有效地说服,必须先发制人
  2. 我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验,改变了受众对我们接下来所言所行的联想
  3. 六大影响力分别是:互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺
  4. 我们能够运用心理手法来获得他人的顺从,并不意味着我们有权这么做
  1. 引导员工欺骗客户的组织,员工最终也会欺骗组织
  2. 说服的过程受制于心理规律
  3. 特权瞬间(privilegaed moments):决定人在某种环境下做出什么选择最重要的因素,往往不是最准确或最有用的信息,而是决策瞬间最受关注的信息,它在那个瞬间享有了特权
  4. 一旦人的注意力落在了某个概念上,就容易对它产生过分的重视;注意力集中不仅能使人感知到重要性,还会使人感知到因果关系
  5. 除了把注意力引导到特定目标可以带来说服优势外,让注意力停留在该目标上也很有好处
  6. 人们天然会关注的信息:与自己相关、未完待续(闭合冲动)和迷之力量(好奇心)
  7. 所有的心理活动都有联想模式组成,只有触发了有利于改变的联想,施加影响的企图才能获得成功
  8. 文字和图像可激发某些有利于改变的联想,场所位置也可以
  9. 沟通者将接收方的注意力聚焦在与传递信息一致或相关的概念上,就能施加先发影响力
  10. 心理活动在准备期间就已经启动了
  11. 联盟:认同,归属感
  12. 身心合一,即展示与亲人或乡土相关的线索,表达基因上的一致性,就能增进联盟感
  13. 除了血缘或地理上的共性,归属感还能通过协同行动来建立

注意力:先发影响力的第一大武器

特权瞬间:制造转瞬即逝的顺从

  1. 正向检验策略(positive test strategy):为判断一种可能性是否成立,人们一般会寻找它说中而非说漏的地方,寻找它所证实而非证伪的地方。校验存在的东西容易,校验缺失的东西难
  2. 正向检验策略,它能创造出一叶障目的狭窄视角
  3. 注意力引导的残酷性,它不光提升了对聚焦点的关注,还抑制了聚焦点以外的其他竞争对手
  4. 集中注意力有代价,切换注意力焦点也有
  5. 注意顺脱(attentional blink):我们有时无法有意识地获取信息
  6. 对自己主动选择靠近的东西,人们会分配更多的重要性

焦点最重要:注意力的重要性之一

  1. 聚焦错觉:生活中没有什么事是非同小可的,除非你正在想它
  2. 观众在接受某一立场时,会认为这些得到了媒体大肆报道的主题,正是最需要考虑的事情
  3. 仅因为某些无关因素的引导使我们的注意力聚焦到了某样东西上,我们就会误以为它很重要
  4. 世上没有糟糕的宣传,明星最害怕的命运就是遭到忽视、遗忘
  5. 宣传之所以有效,不仅在于使用了以关注度为基础的方法,让受众全面地考虑该特点;更在于他在受众考虑该特点之前,就为该特点赋予了夸大的意义;在线横幅广告也有着类似的狡猾效果
  6. 仅是让广告信息暴露在受众的视野中,缺乏直接关注也能让横幅广告发挥作用
  7. 新闻报道并没有告诉人们怎样去想,而是告诉人们去想些什么主题
  8. 让消费者聚焦在特定品牌/产品上,屏蔽竞争对手,让客户详细审查产品的优点,能够创造实质性优势
  9. 保持单一的焦点是关键,焦点的切换需要成本且慢
  10. 决策者评估的具体方案是哪一个无关紧要:评估的过程就会促使他们认为该方案比其他未评估过的方案要好
  11. 身居高位的决策者们爬到这些很高的位置上,绝不是因为他们总是成为组织的瓶颈
  12. 采用能合理消除决策偏差流程的公司在回报率上有 7% 的优势
  13. 人们眼中获得关注的问题同样获得了重要性,如果没有能获取到焦点那么该主题对人们就相对不重要
  14. 隐形影响力在暂时的说服引导方面极为有效

焦点就是原因:注意力的重要性之二

  1. 我们会将关注的因素视为事情发生的原因:焦点主导了因果关系
  2. 对所属团队组织的成败,领导者往往承担了超过事实水平的因果责任,因为他在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色
  3. 注意力引导会实实在在地令接收方更容易接受消息,哪怕他们尚未开始处理该信息

注意力开关:如何吸引注意力

  1. 与生存相关的信息天然有吸引力:性、危险
  2. 把性联想投射到事物上,让它指导行为,极为容易
  3. 人们更容易把注意力放到与情境与目标项结合的刺激上
  4. 害怕风险变成了真真正正可怕的风险
  5. 碰到危险情况时,人类进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向;而遇到存在性交可能性的情况时,人会想要避开集体,以求成为浪漫关系的主要得益方
  6. 融入:“别被抛弃”,怂恿我们加入大多数;脱离:“特立独行“,怂恿我们不去跟随大众的脚步
  7. 每当我们首次察觉身边的变化,注意力就会飞过去,这是探究反射(investigatory reflex):为了生存,所有的动物都必须敏锐地认识到环境中的改变,探究并评估这些改变带来的危险或机会
  8. 定向反应(orienting response):剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上,触发了大脑对重要信息的定向反应

注意力吸铁石:如何保持注意力

  1. 有关自己的信息
  2. 闭合冲动:未完成的活动会让有关它的所有事情更加难忘
  3. 经常向某事投去关注,会让这件事显得更值得关注
  4. 谜题的指导启发性
  5. 阐释需要的是说明,问题需要的是答案,而神秘需要的则是解释
  6. 在说服竞赛中,反驳的论点往往比立论更为强大

联想:先发影响力的第二大武器

语言联想:文字和图像

  1. 大脑的运作才能够根本上源自联想
  2. 说服别人,就是运用语言,将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应,正是在加工这些联想的过程中产生的
  3. 我们在描述自己对电影的评价时,与其说是在向他人解释自己的立场,倒不如说是在说服他人接受自己的立场
  4. 有意识地规范公司内部所使用的语言元素,以保证这些语言元素带来的心理联想跟企业的价值观相一致
  5. 想要说服别人的人,不应当是把信任寄托在正确的论点上,而应该寄托在正确的措辞上
  6. 人对负面联想的反应最强烈
  7. 谈判的关键:使用对方的语言
  8. 轻松实现某事,会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事,可以毫不费力地迅速想象或者处理它,那么我们不光会更喜欢它,也会认为它更可行、更值得做

情境联想:外部环境与内在体验

  1. 只在能提供相关线索的环境里写作
  2. 把注意力集中到积极方面
  3. 在我们每个人身体的地层,都沉睡这能够突然被唤醒的各种体验,只要我们把注意力转移到它们上面,它们就能发挥出强大的力量
  4. 光是坐在特定的办公桌前就能让写作写的更好;用挑选出的照片装饰办公室,能让工作的质量变得更高;在女生在考试之前写下一条看似无关的个人价值观,提高了她们的物理成绩

先发影响力的重要提醒:使用范围、实施方法和失效方法

  1. 先发影响力的基本思想是,通过策略性地引导初始注意力,沟通者有可能打动受众,让他在接收到具体信息之前就对其产生认同
  2. “站在一起”的线索提高了人们对共同完成任务的喜爱度,从而让他们坚持得更久、绩效更佳
  3. 从无到有地创建联系
  4. 把产品跟受欢迎的名人挂钩,会让产品更受欢迎
  5. 概念之间的有效联系,不必根植于普遍现实,联系是可以创造出来的
  6. 仅是陈述自己达成目标的意图,或是定下一份普通的行动计划,成功的概率会相当低下
  7. 各个元素的特定出现顺序,有助于我们抗击总是妨碍目标达成的敌人,目的是调动我们的警觉性,辨识出适合执行有益行动的具体时间或环境,比如:如果今晚不下雨且时间在 10 点前,我就会出去运动一次
  8. 要消除偏差,只需一个简短的问题,“重新”(re)把“思路”(mind)放到上面,这就是“提醒”
  9. 在太过疲惫时,就无法对利弊进行全面评估,矫正日后有可能后悔的情绪性选择
  10. 广告在深夜效果更好。经历了漫长的一天后,观众已经没有足够的心理能量抵挡广告的情绪触发开关了

联盟:影响力第七大武器

影响力武器放大器:如何更有效地应用影响力六大原则

影响力六大原则:互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺

互惠

  1. 碰到自觉有所亏欠的人时,人们更有可能答应对方的请求
  2. 希望借助互惠原则施加先发影响力的请求者,会抓住机会,抢先赠予
  3. 为了优化回报,我们最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的

喜好

  1. 人们乐于顺从自己喜欢的人
  2. 要强调相似之处,并善于恭维
  3. 我们喜欢那些跟我们一样的人,这是人天生就具备的一种倾向
  4. 实际上,我们对奉承十分着迷,哪怕它看似别有用心,也能对我们发挥作用
  5. 人们相信,喜欢自己的人,会尽量正确地引导自己

社会认同

  1. 从道德维度上说,看到某行为出现频率高的证据,就能提升我们对其道德正当性的判断
  2. 多数人做的一般都是没错的,因此一种活动受到欢迎,就证明了它的合理性
  3. 有效性和可行性,它们能推动人们做出改变
  4. 社会认同类信息的一个很大有点在于,它解决了“能否实现”这一不确定性

权威

  1. 信息的发送渠道就是信息本身的一种间接形式,它影响着接受方对内容的感受
  2. 让人感觉到值得信赖,是提升自身影响力的有效途径
  3. 产生信赖感之后,沟通者再提出自己观点的主要优势,听众会更容易相信
  4. 先抑后扬的手法就能发挥会最佳的效果,抑是为了取得信赖感,扬是提出自己观点的主要优势

稀缺

  1. 越是很少能拥有的东西,我们越想要更多
  2. 损失就是稀缺的终极形式,它令宝贵的东西或机会再也无法获得
  3. 物品的稀缺性不光提高了损失的可能性,还提升了我们对该物品价值的判断

承诺与一致

  1. 通常情况下,我们会希望和自己的承诺保持一致,也希望别人视我们为守信的人,比如我们发出的声明、采取的立场、做出的行动等
  2. 恋爱关系中的身体背叛是激烈冲突的根源,往往会导致愤怒、痛苦和关系的结束

任何想要施加影响力的人都希望促成他人的改变,但按照该模型,在人际关系的不同阶段,分别有着最试用的影响力原则:
第一阶段:主要目标是培养积极的关系 -> 互惠 和 喜好
第二阶段:主要目标是减少不确定性 -> 社会认同 和 权威原则
第三阶段:主要目标是激励行动 -> 承诺与一致

身心合一 影响力第七大武器之一

  1. 社会关系是一种导致顺从的独立力量
  2. 我们改变他人的能力,往往以彼此间的私人关系为基础,这种关系早就了应用先发影响力获得顺从的背景
  3. 联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类
  4. 自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的,激活其一,就可导致另一概念的神经元也被交叉激活,从而导致身份认同的模糊
  5. 群体里的“我们“就是扩大的“我”
  6. 以特定的方式在一起,以特定的方式共同行动
  7. 在帮助了家庭成员之后,大脑的自我奖赏中枢会体验到高的非同寻常的刺激;这么做,就好像是帮助了自己一样,哪怕是对青少年,情况也是这样
  8. (巴菲特)为了尽快为自己营造可信赖感,他通常在报告的前两页介绍自己犯的某个错误,或是公司在过去一年里出现的问题,并探讨它可能否对公司的为了造成什么样的影响
  9. 哪怕是真正值得信赖的沟通者,也会明智地意识到通过先发制人、披露可信事实的做法获取信任,是大有必要的
  10. 有效沟通本身也可以变成至关重要的信息
  11. 马歇尔麦克卢汉告诉我们:媒介即信息;社会认同原则告诉我们:数量大是信息;权威原则告诉我们:信使即信息;现在,联盟概念又告诉我们:自我与他人的融合也是信息
  12. 从拥有共同基因的个体组成小而稳定的群落开始,人类演化至今,除家人之外,还偏爱跟我们有着紧密接近性的人,如物理上的接近性
  13. 来自同一个大致的地理区域,也能导致一种归属感
  14. 技巧娴熟的沟通者能够驾驭亲人意识和乡土意识带来的联盟的力量

行动合一 影响力第七大武器之二

  1. 活动带来的影响:身体的活跃,情绪的昂扬,心理上的肯定
  2. 同步化的体验有着不可磨灭的本能色彩,人们统一行动时,就真的统一了
  3. 归属感、融合感、自我与他人界限的模糊
  4. 当人们行动合一时,不光会认为彼此更相似,此后的互相评价也更积极
  5. 人类有偏爱自身所属群体的自动化倾向
  6. 有充分的证据表明,跟他人哪怕是陌生人一起行动,能产生联盟感,提示喜好之情
  7. 协同反应带来了一种联盟感,从而让人更乐意牺牲个人利益,换回集体利益
  8. 集体可以预先安排协同反应,在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为
  9. 音乐集合了多种可辨识的规律性:节奏、韵律、强度、节拍和时间,因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志:自我与他人的融合、社会凝聚力、支持行为
  10. 当音乐在意识里占主导地位的时候,人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下,人很难进入谨慎而理性的思维路径
  11. 音乐讲究的是和谐的旋律,唤起了情感和亲密的关系

说服沟通选用的思维模式,应该跟受众的思维模式相搭配,这才是最重要的教训

  1. 如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的,与之匹配的信息就应该包括非理性的元素,如音乐的伴奏等;而如果接受方的目标是理性的、务实的,那么信息则包含理性元素,如事实等
  2. 长期的交换,会让人向交换伙伴表现出额外的善意,谁是最后一个都无所谓
  3. 交换的过程带来的不是尚未履行的义务,而是一种良性的人际关系
  4. 一种特别的交换,其作用强大得足以令人们彼此相爱。这种交换就是个人自我表露
  5. 共同创作也是一条联盟之路,人都对自己亲手创作的东西有着特殊的亲近感,这是人类的共性
  6. 管理者越是感到自己和员工一起拿出了最终成品,对产品质量的评价就会越高
  7. 公司总是在努力让消费者对自己的品牌产生情感联系,从而对品牌更加忠诚
  8. 提供建议,让人进入了联盟心态,刺激消费者认同公司的身份,与之产生连接。反过来,表达观点或期待,则让人进入了自身心态,把关注点放在自己身上
  9. 理智、理性或逻辑,并不能很好地捕捉到共同创作产生的影响,但联盟感可以,这是一种符合情境的社会促进感,对你极为有利
  10. 我们寻求他人的建议,往往也是在需求同伙,得到了建议,我们通常也就得到了同伙

关于先发影响力的重要提醒2 道德伦理

  1. 只有极少数人真正理解了先发影响力过程,系统性对其加以利用
  2. 犯下重大罪行的人,并不相信自己会被逮到;否则他们最初就不太可能做出这些会遭到惩罚的行为
  3. 莫贪不义之财,贪来即是损失
  4. 商业组织健康受损的三大特点是:员工绩效不佳、员工流失率高,以及普遍的员工欺诈和渎职行为
  5. 道德压力:来自员工和组织道德价值观之间的冲突
  6. 替你骗人的人,最终也会骗你

尾声 持久的影响力

  1. 如果受众的注意力被暂时性地引导到有利于后续信息的心理概念上,就可以成功地施展出先发影响力
  2. 承诺之所以有效,在于人主动、自愿且付出努力地做出了承诺,这些元素传递出了深层次的个人喜好
  3. 在很大程度上,面对选择时,我们是什么样的人,取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方